企業(yè)發(fā)展壯大的“助推器” ——山東銀鷹炊事機械有限公司電商進程大加速

小樓

作為一家集設(shè)計研發(fā)、制造、物流、銷售及終端服務(wù)為一體的、打入國際市場的國內(nèi)炊事裝備"高新技術(shù)企業(yè)"，山東銀鷹炊事機械有限公司可謂是章丘本土企業(yè)界的"老戲骨"，憑借質(zhì)優(yōu)價廉、服務(wù)及時、誠實信用，在廣大消費者心目中享有很高的聲譽。公司在全國設(shè)立300多家銷售網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，2014年設(shè)立網(wǎng)絡(luò)銷售部，其線上銷售額以每年近50%的速度遞增。

真實在線交易

銷售額每年遞增近50%

秉承著"立足市場、開拓創(chuàng)新、超前設(shè)計、科學(xué)管理、以顧客滿意為出發(fā)點，將持續(xù)改進作為全體員工永恒的追求"的核心價值觀，圍繞客戶需求重點致力于"產(chǎn)學(xué)研"和創(chuàng)新體系建設(shè)，"銀鷹"不僅榮譽眾多，是國家工商總局"守合同重信用"企業(yè)、"中國馳名商標(biāo)"、"中國食品行業(yè)十大知名品牌"、"中國商用廚具著名品牌"，而且技術(shù)領(lǐng)先，五大系列近百種規(guī)格，目前擁有的國家專利達(dá)138余項，起草或修訂國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)15項，并已頒布實施了11項。
大品牌，技術(shù)優(yōu)，服務(wù)好，自然銷路不愁，"銀鷹"在2001年成為"中國人民解放軍總后勤部炊事機械生產(chǎn)基地"，總供貨值3億多元，也是山東省幾乎所有大中專院校招標(biāo)指定品牌。     就是在這種形勢下，2014年，銀鷹炊具成立網(wǎng)絡(luò)銷售部，當(dāng)年實現(xiàn)銷售額450多萬，在線咨詢者40%轉(zhuǎn)化為了成交量。"除了ZF給予大力支持外，網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，使得電商銷售成為企業(yè)產(chǎn)品銷售必須具備的另外一駕馬車。"銀鷹炊具相關(guān)負(fù)責(zé)人這樣說。
大多數(shù)情況下作為制造業(yè)，企業(yè)網(wǎng)站擔(dān)當(dāng)?shù)?quot;角色"一般是推廣宣傳，真正能做到在線交易的并不多，尤其對于大型機械，成交者更是有限，"銀鷹"是如何做到的？

　　打開銀鷹炊具的自有網(wǎng)站，記者看到，不但頁面分類細(xì)致、內(nèi)容豐富，客服24小時在線咨詢，區(qū)別其他企業(yè)網(wǎng)站的是，網(wǎng)站上每一種機器都配備視頻介紹，這就讓客戶對產(chǎn)品有了更詳細(xì)的認(rèn)識。此外，如果客戶對產(chǎn)品有特殊要求，在經(jīng)過多方溝通，確定客戶要求后，還可為客戶定制產(chǎn)品，這也大大提高了成交量。為進一步服務(wù)客戶，網(wǎng)絡(luò)銷售部還成立訂制號和服務(wù)號兩個微信公眾平臺。為客戶支付方便，公司利用阿里巴巴B2B平臺，由專人負(fù)責(zé)開通在線支付功能。2015年，阿里銷量占網(wǎng)絡(luò)總銷量的40%，效果明顯。    此外，銀鷹炊具走雙品牌戰(zhàn)略，在濟南設(shè)立福鷹科技有限公司，專門負(fù)責(zé)國外貿(mào)易。公司在阿里巴巴設(shè)立了中、英、俄三語網(wǎng)站，在多個網(wǎng)站對產(chǎn)品進行推廣，完成了馬德里商標(biāo)注冊和CE體系認(rèn)證，對"銀鷹"品牌進行保護。      目前，網(wǎng)絡(luò)銷售在國內(nèi)市場方面，銷售區(qū)域輻射了全國除西藏以外的31個省、市、自治區(qū)和直轄市，已經(jīng)與三全食品、米多奇以及海底撈、十笏園等全國知名企業(yè)建立了直接合作關(guān)系，在中小型的食品、蔬菜加工廠也有了更多客戶。在國外市場方面，開發(fā)了孟加拉、泰國、沙特、俄羅斯、印度和美國、日本等市場。公司從2014年成立網(wǎng)絡(luò)銷售部以來，每年的銷售額都保持了近50%的增長，尤其2015年，網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)760多萬元，同比增長近70%。

線上線下融合

攜手共贏創(chuàng)佳績

除了品牌優(yōu)勢、服務(wù)到位，網(wǎng)絡(luò)銷售部經(jīng)理張盼告訴記者，線上線下相融合，也是他們成績突出的重要原因。
公司產(chǎn)品相同，銷售方法各異，大多數(shù)公司的線上線下銷售會存在沖突，有的甚至成為競爭對手。而在銀鷹炊具，網(wǎng)絡(luò)銷售部與線下經(jīng)銷商則做到了攜手共贏。
"雖然我們在線上會盡可能回答客戶咨詢，網(wǎng)上也有機器設(shè)備安裝使用和關(guān)鍵部位的視頻介紹，但部分客戶還是想看一下實物。這時，我們就會介紹客戶到他們所在地最近的銷售網(wǎng)點，對產(chǎn)品作進一步了解。此后，客戶可以根據(jù)自身情況，自行選擇線上或線下交易。在我們公司，這樣的情況每天都在發(fā)生。"張盼告訴記者，目前，銀鷹炊具在北京、上海、廣州、新疆、寧夏、沈陽、濟南等設(shè)有辦事處，在全國設(shè)立的銷售網(wǎng)點達(dá)300多家。除了銷售布點，銀鷹炊具還以服務(wù)及時著稱，桂林一家客戶使用多功能切菜機時因操作不當(dāng)切斷輸送帶，為了不耽誤客戶使用，公司派人坐飛機送去，僅收取了輸送帶成本費200元；黑龍江漠河一家客戶使用機器后沒有按說明書及時保養(yǎng)，導(dǎo)致機器出現(xiàn)故障，公司派專人冒零下40攝氏度的嚴(yán)寒前去維修。目前，公司在所有銷售網(wǎng)點都設(shè)有片區(qū)經(jīng)理、維修員、服務(wù)員等負(fù)責(zé)售后服務(wù)。





　　線上咨詢?yōu)楦鞯亟?jīng)銷商帶來了更多客戶。同時，設(shè)在全國的眾多的銷售網(wǎng)點，也進一步促進了線上交易量的增加。"如果客戶選擇線上交易，有任何需要，都有分布全國的維修、服務(wù)人員進行售后服務(wù)，客戶更放心。"張經(jīng)理說，線上線下合作共贏，進一步提升了銀鷹炊具的品牌知名度及銷售業(yè)績，目前，線上銷售額占公司總銷售額近10%。

　　線上交易年年遞增，公司嘗到電商的甜頭，對于商務(wù)等部門組織的電商培訓(xùn)，銀鷹炊具公司都積極派人參加。此外，還請專家對企業(yè)電商進行多方面指導(dǎo)，并與山東技師學(xué)院共同掛牌"科研教學(xué)實踐基地"和"炊事機械網(wǎng)絡(luò)營銷研究中心"，推動產(chǎn)品優(yōu)化升級、電商快速發(fā)展。     "今年，公司計劃實現(xiàn)線上銷售額1500萬元，電子商務(wù)大有可為。"網(wǎng)絡(luò)銷售部經(jīng)理張盼這樣說。